关闭

关闭

关闭

封号提示

内容

首页 北大仓品牌分析.doc

北大仓品牌分析.doc.doc

北大仓品牌分析.doc

振兴
2019-08-14 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《北大仓品牌分析.docdoc》,可适用于高中教育领域

关于北大仓品牌分析.doc.doc文档,大发快三大小单双口诀拥有内容丰富的相关文档,站内每天千位行业名人共享最新资料。

齐齐哈尔大学毕业设计(论文)题目:齐齐哈尔海信电器分销渠道冲突管理研究学院:应用技术学院专业班级:营本班学生姓名:指导教师:吕洪燕成绩:年月日摘要随着l世纪全球经济的发展竞争的日益加剧销售渠道被越来越多的企业所重视。分销渠道作为营销组合当中的重要环节其重要性对企业来讲不言而喻。企业往往对渠道冲突重视不够缺乏相应的渠道冲突协调导致渠道成员之间的矛盾发生。对企业而言渠道冲突始终是制约企业发展的一个不可回避的问题若不及时引导和处理,就有可能发展成为恶性冲突进而影响整个渠道的效率甚至可能摧毁整个渠道。销售渠道中的每一个要素每一个环节都应该受到企业的高度重视力争为渠道的高效运行打下坚实的基础为企业打造一个最适合自己的销售渠道。本文着重分析研究营销渠道冲突的成因、基本类型及活动特点分别从渠道管理以及降低渠道冲突损失提出了对海信电器营销渠道管理问题的一些思考为完善海信电器营销渠道提出建设性意见。本课题在运用营销策略及营销组合的理论基础之上还借鉴了国内众多营销专著的观点并融入了个人对渠道冲突的了解和实践工作中的经验分别从分销渠道的的冲突管理等方面做了系统的归纳总结。关键词:分销渠道渠道类型渠道冲突AbstractWiththelcenturyglobaleconomy,increasingcompetition,distributionchannelsaremoreandmoreattentiontoenterprisesDistributionchannelsasanimportantlinkamongthemarketingmix,theimportanceoftheenterprises,theselfevidentBusinesschannelconflictoftenpaidinsufficientattentiontothelackofthecorrespondingchannelconflict,whichresultedinthecontradictionbetweentheoccurrenceofchannelmembersForenterprises,channelconflicthasconstrainedthedevelopmentofenterprisesisanunavoidableproblem,ifnottimelyguidanceandprocess,itmaydevelopintoaviciousconflict,therebyaffectingtheefficiencyofthechannelandmayevendestroytheentirechannelDistributionchannelsineveryelementofeveryaspectofbusinessshouldbeattachedgreatimportancetostrivefortheefficientoperationofchannelsandlayasolidfoundationforenterprisestocreateoneofthemostsuitablefortheirownsaleschannelsThisarticlefocusesonthecausesofconflictinmarketingchannels,thebasiccharacteristicsofthetypeandactivity,respectively,fromthechannelmanagementandreducethelossofchannelconflict,presentedtothemanagementofmarketingchannelsHisenseElectric#ssomethingtothinkabout,toimprovethemarketingchannelsHisenseElectricconstructivecommentsTheissueintheuseofmarketingstrategyandmarketingmixbasedonthetheory,butalsolearnfromthedomesticpointofviewofmanymonographsmarketingandchannelconflictintoapersonalunderstandingandpracticeofworkexperience,respectively,fromthedistributionchannelconflictandmanagementhavedoneasystemaresummarizedKeywords:distributionchannelschanneltypechannelconflict目录一、分销渠道冲突的相关理论(一)渠道冲突的含义美国学者AdelIELAnsary和LouisWStern()认为渠道冲突指的是这样一种状态即某个渠道成员发现其他某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标。根据他们的解释冲突与竞争意思相近经常可以相互替代但两者是有区别的。最近在西方渠道行为理论中西方学者认为:渠道冲突是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁其利益或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。相比这两个定义后者显然比前者完善因此这个定义受到众多国内外学者的广泛接受。冲突是一种直接的、受个人情感因素影响的、以对手为中心的行为。渠道冲突的冲突方通常以挫败对方为目标来实现自己的目标。(二)分销渠道冲突的类型.水平性冲突水平冲突又称横向冲突或共生型营销渠道关系是由两个或两个以上成员相互联合在一起共同开发新的营销机会其特点是两家或两家以上的公司横向联合同形成新的机构发挥各自优势实现分销系统有效快速的运行实际上是一种横向的联合经营。水平分销渠道的优势是:通过合作实现优势互补和规模效益节省成本快速拓展市场。但水平营销渠道也具有一定的缺陷:合作有一定冲突和困难因此水平营销渠道比较适合实力相当而营销优势互补的企业。同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突可能出现在同一类中间商之间如:两家代理单位之间也可能出现在不同类型的中间商之间如代理单位与厂家的自营渠道之间等等。对于这类冲突首先必须认清市场的发展形势冲突处理的方向要以市场的发展方向为主在此基础上兼顾各渠道的利益。.垂直性冲突垂直渠道就是指产生于某一厂商的渠道系统中处在不同渠道层级的渠道成员之间的冲突这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。垂直分销渠道模式是由生产者批发商和零售商组成的一种统一的联合体每个成员把自己视为分销系统中的一份子关注整个垂直系统的成功。无论是大企业还是小企业无论是日用品还是生产用品都大量地采用垂直分销渠道系统。垂直分销渠道的特点是厂商与批发商或零售商形成紧密型合作关系垂直分销渠道的优点:合理管理库存消减分销成本便于把握需求动向易于安排生产与销售渠道控制力强有利于组织竞争者加入商品质量有保障服务水平高。垂直分销渠道的缺陷是:维持系统的成本较高经销商缺乏独立创造性。不同渠道间的冲突仅出现在采用复合渠道系统的厂商营销系统之中它是指厂商在细分目标市场的情况下设立多条营销渠道之后不同的营销渠道之间对同一目标市场的客户进行争夺时所产生的冲突。比如在既做直销又做分销的厂商营销系统中直销系统中的邮寄销售对某些分销系统覆盖的客户造成争夺时产生的冲突就属于不同渠道间的冲突。某些情况下生产企业为了推广自己的产品越过一级经销商向二级经销商供货使上下游渠道间产生矛盾因此生产企业必须从全局着手妥善解决垂直渠道冲突促进渠道成员间更好地合作。.多渠道冲突是指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。公司的每一种渠道都可以实现一定的销售额。渠道之间的竞争既有可能促进销售额的共同增加也有可能发生冲突。随着顾客市场的不断细分化和可以利用的新兴营销渠道的不断出现越来越多的生产企业采用多渠道营销系统。当生产企业建立多渠道营销系统后不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突就是多渠道冲突有时候也被称为交叉冲突。生产企业同时利用销售平台、销售队伍、中间商三条渠道进行销售那么销售平台、销售队伍、中间商三条渠道之间的冲突就是多渠道冲突。这种冲突主要表现在销售网络紊乱、价格差异等方面。当多渠道冲突发生时生产企业要重视引导渠道成员之间进行有效地竞争权衡各渠道的影响力并加以协调。在目前我国的家电营销领域渠道冲突的主要表现形式是水平渠道冲突和垂直渠道冲突其中尤以水平渠道冲突中的窜货为最主要的和最经常的冲突代表。渠道冲突并不一定只对企业的渠道系统的发展造成不利的影响在特定条件下一些渠道冲突会更好地促成企业分销目标的实现。二、齐齐哈尔海信电器分销渠道现状分析(一)齐齐哈尔海信电器分销渠道概况介绍.市区内分销渠道在齐齐哈尔市区经销商由于拥有强大的资源和市场其良好的分销能力为企业所看重有助于提高产品的销量。随着分销商力量的不断增强经销商通过压低采购价格来遏制供应商逐渐控制企业造成企业利润降低。营销渠道间的利益冲突在所难免必须通过有效的管理与控制如经销商协调会议以提供仲裁的营销渠道通过或销渠道管理办法的修正与执行以解决营销渠道间的冲突。海信推出G电视时以二级网点为目标市场海信认识到要接触遍布齐齐哈尔市区及外县的市场经销商是一个最重要的营销渠道因此海信的市区及外县的业务就是作为公司与经销商的联络人与协调人海信通过各地区的业务向各个经销商提供专业技术培训、诀窍情报销售指引、广告和展示协助并帮助各个经销商保持一定的利润水准。齐齐哈尔市区内七个卖场苏宁电器一店、苏宁电器二店、国美电器大商电器还有大润发超市一店、大润发超市二店都属于连锁齐齐哈尔市区内的海信电器都是从青岛总部进到一级市场哈尔滨经营分公司哈尔滨分公司在根据齐齐哈尔市区内的卖场需要分给各个连锁商场例如苏宁国美。齐齐哈尔是二级城市所以是二级网点哈尔滨分公司会给齐齐哈尔市区内每个连锁卖场海信电视每款型号各一台样机哈尔滨分公司对齐齐哈尔市区连锁都有一定的铺垫额度其余的款式和型号都是从哈尔滨分公司采购进来的。.外县分销渠道各个网点的经销商从哈尔滨进货三级网点也就是县给每个代理商业务例如龙江县是凤凰家店他想卖海信首先要上海信办事处去洽谈提供家电商场的法人代表以及经营面积还有资产评估海信办事处觉得可以的话把手续交给财务财务向总部报告获批准之后才可以在县家电商场经营然后往齐市办事处打款办事处做货财务审批如果打款五万就做五万的货经哈尔滨总部出货经哈尔滨物流出货发到县每年县级最少做到两百万然后办事处给商家月返、季返、年返不同情况下的返点进货特价机器不给返点如果县级卖的好的话就给一定的优惠政策例如出展台的费用办事处全包四级网点也就是镇比较小县级做一百万四级网点做二十万返点额在五个点。(二)齐齐哈尔海信电器存在的分销渠道冲突介绍.海信电器水平性冲突海信电视齐齐哈尔的渠道系统中处在同一层级的不同渠道成员之间的冲突。经销商之间争夺客户、破坏价格和跨区销售例如:齐齐哈尔厂商的渠道系统中二级经销商龙江县与讷河县的冲突龙江家电的低价销售使得讷河家电经销商无法生存对商品的折价销售影响了家电的销量。在龙江县海信产品是家电商场主推电器不愁卖。但是经销商可能只需要海信产品的销量。因为商场明白海信的货可以带动其他同类品牌的销售家电商场可以从其他品牌中赚钱这样一来家电商场就不会专一的去主卖海信电器。讷河县海信电器是新产品这时经销商期望海信电器获得比较高的毛利。海信电器的货可以卖得慢但是要很赚钱这样讷河经销商也会很满意。无论龙江县还是讷河县的经销商都需要稳定的厂家。如果海信电器给经销商货经销商就可以用海信产品建立渠道维护自己地区渠道的忠诚。以及齐齐哈尔市区内厂商的渠道系统中一级代理商国美电器与苏宁电器之间以及二级代理商富拉尔基区与梅里斯区之间的冲突就属于水平性冲突。因此目前市场上存在着广泛的水平性渠道冲突。.海信电器垂直性冲突海信各市批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧留给自己的利润空间太小而提供的服务(如广告推销等)太少县级分销商对市级批发商或生产企业可能也存在类似的不满。市场竞争也已不是单个企业之间的竞争而是供应链与供应链之间的竞争其中分销渠道的管理也随之越来越受到重视。对制造商而言分销商是直接与其相联系的主体因此合理地建立并管理分销渠道尤其是与分销商的关系管理是制造商在当前用户驱动的竞争环境下提高用户满意度、增强企业竞争力的重要途径。例如:齐齐哈尔厂商与其总代理之间以及总代理商与二级代理商龙江县讷河县之间的冲突齐齐哈尔市区内厂商与其一级代理商国美电器苏宁电器之间以及华丰家电百大家电分别与其二级代理商富拉尔基梅里斯之间的冲突都属于垂直性冲突。因此垂直性冲突又称为上下游冲突。(三)齐齐哈尔海信电器渠道冲突的原因分析.渠道成员间的冲突销售地区划分不明确是产生渠道成员冲突的主要原因之一。窜货就是一个典型现象因为海信每台电视机箱外面都有属于自己的条形码而且多数企业销售区域是按照行政区域划分的窜货就扰乱了这种销售产生跨区域销售这样就很容易产生冲突。即使销售地区划分明确但由于某个成员销售信用不佳也容易产生渠道成员间的冲突。有时候制造商预测经济形势比较乐观希望经销商经营高档商品而经销商对经济形势的预期并不乐观希望经销中低档商品。齐齐哈尔市区的价格比外县便宜级网点不会只会做一家县级户口少人口低消费水平没有市区内高而市区内例如国美苏宁属于同级别连锁齐市苏宁开了家店为了抢占市场份额同是海信的货而连锁企业的内部政策不一样在ldquo五一rdquo节假日期间就会充分体现所以会每个商场都会签独家机型。据有关调查在家电行业的一、二级市场经销商市场高度集中近%的家电销售额由三、四家专业家电连锁企业垄断。齐齐哈尔海信电器的分销模式是一个典型的ldquo管理式垂直渠道系统rdquo通过一个规模大、实力强的连锁企业为核心称为ldquo渠道领袖rdquo经销商依赖制造商的程度较高也就是说制造商是ldquo渠道领袖rdquo。国美、苏宁等零售商通过连锁经营发展壮大后具备了与制造商抗衡的实力明显想争夺ldquo渠道领袖rdquo的地位。.渠道成员目标不一致市区内各连锁因为各自的利益需要某制造商希望低价获得市场的高速增长而零售商则希望获得高利润另一制造商希望高价获得市场声望而零售商则希望低价扩大销售。例如齐齐哈尔市的国美电器限量投放台海信的液晶电视售价是元而该款空调的进价是元。其实这是国美的促销策略想依此带动整个商场各类商品的销售利用的是顾客求廉心理。但是这样的行为引起了海信齐齐哈尔经销商愤怒同时也引起同行业电器的愤怒而且使海信的商业信誉毁于一旦严重损害了制造商的品牌声望。目标顾客也是渠道成员目标不一致主要关注的对象,齐齐哈尔每个渠道成员无论是市区内的连锁还是外县的经销商都知道抓住顾客就意味着赢得了机会更大程度上获得了交易但谁都不愿与其他的渠道成员分享同一顾客,一个顾客一次也只会与一个特定的渠道成员进行交易,所以冲突的产生有其必然性。.发货渠道的不统一一是海信分销商迫于销量压力跨区域低价蹿货时有发生扰乱了价格二是不同价位的假货充斥着批发市场尤其是乡镇渠道。但目前分销商对这个政策还在观望中。海信对每一类客户的价格规定了最高、最低限价只留个点的上下浮动区间。之前有大的零售终端搞团购分销商可以给~个点的优惠现在做不得了。一位分销商透露ldquo据说在海信销售系统外有的分销商还有一本按自己价格走的账。rdquo不过海信的态度很坚决据分销商反映现在海信会根据过往的销售记录如果订单明显增加的分销商要进行评估并让不同区域的分销商互相监管。.窜货造成严重的销售网络冲突窜货是指渠道成员为了获取非正常的利润或迫于销售压力、价格歧视、大力度促销等诱因以非企业规定的价格向辖区之外的市场销售产品引起市场价格混乱和销售恐慌、降低渠道环节利润空间和市场销售价格的行为。产生的根本原因在于商品流通的本性是从低价区向高价区流动、从滞销区向畅销区流动的其本质是对利益的无节制追求。这种渠道冲突的危害是巨大的特别是对于市场价格和中间利润空间来说它们是市场的生命线一旦做低很难再恢复或提升这也是造成很多企业衰败的直接导因。在营销实践中ldquo越区销售rdquo通常被称为ldquo冲货rdquo或ldquo窜货rdquo其具体表现为渠道成员为了获取非正常的利润以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为。窜货的根本原因在于商品流通的本性是从低价区向高价区流动从滞销区向畅销区流动。渠道成员窜货的本质是对利益的无节制追求。通常情况下造成窜货需要具备两个条件:一是规模、数量较大。从批发环节上危及原渠道成员的正常市场组织和经营活动二是价格。以低价格或高价格直接扰乱原渠道成员目标市场既有的价格体系分两种一个是从卖场别的片区例如齐齐哈尔是黑龙江片区从不是给龙江所辖片区一般窜货现象出现在外县因为市区内是连锁需要正规发票第二种是本片区串货不是进货渠道来的从市区买回来的例如:ldquo五一、十一rdquo造成混乱回款下降因为出款电脑终点显示。而且每台机器都有第一无二的条形码会造成办事处集体任务完不成还有售后窜来的货是返修机售后不会受理然后厂家也不会支付给售后款运输过程中产生破包的货办事处都不会受理。三、齐齐哈尔海信电器分销渠道冲突的控制与管理(一)渠道冲突的控制.分销渠道的统一化齐齐哈尔海信电器渠道成员间应在双方利益最大化的原则下充分考虑到各连锁和县级经销商的盈利水平、经营规模等因素制定出每个经销商都能接受的行为约束与激励政策。包括从产品出厂伴随着的物流、信息流、资金流以及到终端销售过程中实施的各种营销策略再到最后的售后服务等全过程。无论市区连锁还是县级经销商哪个渠道成员违背了准则要求连锁或经销商都应该受到相应的惩罚反之将受到奖励。各渠道成员之间应签订一项共同协议承诺从分公司供货开始到齐市市区及县级经销商占领市场份额、保证产品质量及顾客满意和忠诚度等。海信电器应合理使用渠道权力防止权力滥用。因此能否恰当地使用权力是关系到能否有效合理地避免渠道冲突发生的问题。如果采取强制性政策那么往往会导致渠道成员的不满容易产生窜货、乱价等现象。因此在采取政策的使用上要慎用强制性政策多采取激励政策。同时还要进行价值链的整合。由传统的销售渠道模式向现代销售渠道模式发展在传统销售渠道模式中各成员都是一个分离的企业个体各自追求利益的最大化相互之间不受其他机构的控制。而现代销售渠道模式是用一定的方式将销售渠道系统中各环节的成员联合起来在寻求共同日标的前提下协调行动、共同发展。这样一来会使海信电器在同一条价值链的企业之间由过去各自为政的买卖关系成为一种战略合作关系从而为消除渠道冲突提供了有力的保障。.有效合理控制窜货每件商品应销售的地区。海信电器商品每台机器上面都有唯一的ldquo身份识别码rdquo也就是加密技术生成随机加密数码然后存放于系统数据库中而且每个号码都不相同每台机器相对应一个识别码当海信电器从青岛总部向各地经销商发货时利用机器外包装箱的条形码用机器扫描出包装箱上的条形码所显示的销往地区。当机器在市场销售进行商品身份查询时电脑中断系统会根据机器外包装箱上不同标识间的关联关系和消费者查询电话信息自动记录相关信息。管理人员就可以在系统上了解到该商品是否窜货市场管理人员或各地经销商也可随时用电话或者电脑系统抽查。()合理划分区域和市场按照商圈划分市场区域海信电器齐齐哈尔市区的市场划分基本都是采用商圈和行政区划重叠的方式我个人认为做好考虑商圈的重复问题。比如:莫旗、扎兰屯在商圈上属于齐齐哈尔。如果按照行政区划分的话就属于内蒙古这样窜货就很难避免。海信电器还要做到尽可能齐齐哈尔市区和周边县城价格一致对于重点市场采取其它措施帮助而不是价差。即使有价差也应使两地价差的利润小于在两地运输成本尽量缩小价差。尽可能的做到统一出货价和零售价更要杜绝在机器调价前囤货()制定合理的目标任务海信电器齐齐哈尔办事处必须要保证代理商在自己的区域内能完成销售量同时各地区业务协助经销商努力在自己的区域完成销售量不要给经销商压太多的货物。海信电器让经销商拿出一定金额的钱做为不窜货的保证金如果年终考核的时候流向清晰、进销存与流向+回款清晰配合公司调查货物流向没有发现经销商或代理商窜货则给予高出银行利息两倍的利率窜货则利率和保证金全部没收。培养经销商代理商诚信意识诚实做事与诚恳做人用各种方式教育经销商和代理商不要窜货各地区业务协助经销商和代理商做深做透自己区域的市场让销量从自己的区域市场产出。(二)渠道冲突的管理.激励渠道成员激励指企业为培养渠道成员在实施企业的分销目标时相互协作而采取的行动。首先渠道管理者应该了解渠道成员的需求与异议。其次根据渠道成员的需求与异议提供有效的支持。为渠道成员提供支持是指企业为满足渠道成员的需求并帮助其解决问题所做的努力。海信电器在年终的时候会返利但是如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时代理商就可能串货。一般返利应该低于%。海信电器经多年销售经验得出返利既可以提高各地经销商和代理商的利润从而扩大销售又能防止各地经销商和代理商的不规范运作。不管厂家的营销策略有何不同渠道竞争越演越烈已是不争的事实现在的厂家不能像过去那样只管向一级网点经销商出货厂家必须激励和管理好渠道中每一级的经销商。比如:齐齐哈尔某个县级经销商全年销售达到万台液晶电视销售额达到万在年底结算货款的基础上齐齐哈尔海信办事处给予实际销量的作为奖励达到万台液晶电视并全部结清货款则给予的奖励不足万台液晶电视者不给予奖励。除了激励形式外还可以提供丰富多彩的其它奖励品种。比如:在月份的个月内向完成规定销量的市区连锁及外县经销商提供国内国外旅游名额这种方式往往比物质奖励更受欢迎不仅激发了终端销售还提高了销量。海信厂家也会开展阶段性的促销奖励比如:在销售淡季期间为刺激各县级经销商进货给予一定的优惠补贴政策或在销售旺季来临之前采取这种形式。.提高渠道成员的素质主要内容包括:了解渠道成员的经营规模和产品结构协助其提高管理水平和产品推广能力同时培训其业务人员提高营销水平在网络建设方面还需要协助经销商建立分销联合体强化分销广度建设同时建立终端网络生动化管理体系提高对终端的掌控力除此之外企业还可以协助经销商提高综合的财务管理水准和资金运作能力建立紧密的厂商联盟推动渠道成员加深对厂家政策的配合程度。控制渠道成员具有较高的营销能力才能保证渠道的高质量不然也会引发冲突如具有良好才能的渠道成员能按照企业的要求去做不断受到企业的奖励收益可观相反渠道成员由于自身才能原因销量相对较少他们就会通过降价来增加利益发生冲突也是不可避免的事。不过仅有较好的营销能力还是不够的他们还要肯于听从公司的营销策略安排。企业在渠道成员的选择上宁肯要一个能力差但很听话的渠道成员也不能要一个不听话能力很高的渠道成员一个不服从命令的兵不是一个好兵。渠道成员只有按照企业销售策略进行正当竞争才会保证渠道的通畅易于企业掌控若是他们不顾其他渠道成员的利益采取恶性竞争的手段来谋取自己的利益只会导致渠道的冲突更加严重。选择较高德才兼备的渠道成员会从根源上遏制渠道冲突的发生。良好的渠道成员能针对渠道冲突产生的原因从根本上对减少冲突起到预防作用并有助于企业与渠道成员建立共同目标减少双方认识的差异性即使发生冲突也易于控制。好的选择方法对成员还会起到激励作用当成员愿意跟着企业走时他们会努力按照企业的标准要求自己企业就会降低渠道的管理难度提高政策执行力。所以一个企业必须慎重选择渠道成员并加强交流以求共谋发展否则以后的冲突将会此起彼伏难以治理后患无穷。.对渠道提供充足的支持有条件地提供费用支持采取多样化的促销政策以刺激销售提供足够的宣传品和礼品为其销售人员进行专业的营销培训提升渠道的综合能力。激励指企业为培养渠道成员在实施企业的分销目标时相互协作而采取的行动。首先渠道管理者应该找出渠道成员的需求与问题。其次根据渠道成员的需求与问题提供相应的支持。要采取特殊政策对渠道成员进行的激励如价格折扣、零部件数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、渠道商成员的培训、渠道商成员旅游等。通过这些可控营销手段对经销商进行激励充分发挥经销商的潜力使双方同时受益增加双方的合作深度。结论随着市场的快速发展企业的分销渠道也越来越复杂分销渠道各种冲突因素也越来越多。渠道成员、窜货等问题也给企业的分销渠道运作带来新的问题也带来了巨大的威胁。企业只有在分销渠道运作中规划化、合理化从而加强自身的核心竞争力才能在分销渠道中立于不败之地企业才能在分销渠道中获取竞争优势。本论文在齐齐哈尔海信电器办事处的帮助下搜集第一手资料并大量阅读分销渠道与渠道冲突的相关理论和如何对分销渠道冲突管理研究的基础上对齐齐哈尔海信电器市区内和外县及周边县城的分销渠道冲突做了深入研究。得出结论如下:分析了齐齐哈尔海信电器市区的分销渠道冲突。市区内各个连锁体制不同加上压力和成本都比较大再加上激烈的市场竞争使得市区内各个连锁的利润急剧缩水。对于市区内的冲突应有针对性的分析研究提出合理化建议。外县经销商比较多渠道政策也与市区内有所不同容易产生跨区销售、窜货等现象的发生产生的原因是区域内窜货和价格原因窜货这样容易导致外县经销商利润空间逐年减少。对齐齐哈尔海信电器分销渠道的建议。首先海信电器应积极调整渠道策略重新设计适应现代营销模式下新环境的分销渠道严格控制窜货现象的发生建立渠道一体化将分销渠道中市区内各连锁及外县经销商联合起来找出共同的目标协调发展共同进步。其次海信厂家能深入渠道到什么程度才能够最大程度地推动、激励、规范渠道成员把厂家与各连锁与经销商的销量联合起来做到对渠道成员统一化、规范化、专业化制定有效合理的激励渠道成员政策销售渠道的改革也会给海信电器带来有益的反思。参考文献王敏.家电业渠道冲突背景下的新型营销渠道J.合作经济与科技().张正德徐龙伟.分销渠道的冲突及其解决J.黑龙江对外经贸().陈淑霞.浅谈渠道冲突及其管理J.现代企业教育().徐美萍.我国家电行业渠道变革中的渠道冲突问题研究J.商场现代化().宋宝华.家电行业营销渠道冲突问题探讨J.经济视角(上)().Hunt,SDrdquoThenatureandscopeofmarketingrdquo,JournalofMarketing,(July),Weld,LDHTheMarketingofFarmProducts,NY:TheMacmillanCompanySkinner,SJandGuiltinan,JPrdquoPerceptionsofchannelcontrolrdquo,JournalofRetailing,,():Frazier,Gl,SawhneyK,andShevani,TldquoIntensity,functions,andintegrationinchannelsofdistributionldquo,InVAZeithaml(ed)ReviewofMarketing,AMA,,:景进安.浅谈渠道危机中的窜货冲突J.经济问题探索,()陈涛.国外营销渠道冲突及其管理研究综述外国经济与管理第卷第期年月。张传忠.分销渠道管理[M].广州:广东高等教育出版社年第一版:。庄贵军周筱莲王桂林.营销渠道管理M.北京大学出版社年月第版第页。牛保全.营销渠道合作理论及其应用J.商业研究().郑长娟鞠芳辉谢子远.中国家电市场营销渠道变革与家电制造企业的渠道关系选择J.财贸经济().柯涛涛梁云.中国转型市场的营销渠道创新研究J.改革与战略().庄贵军,徐文周筱莲.关系营销导向对于企业营销渠道控制行为的影响J.管理工程学报().李宝库.消费者信息中间商行为与制造商渠道的管理效率J.管理世界().郑慧娟.论渠道冲突与对策J.职业圈:现代软科学().StemWLouis.CustermerdirivenDistributionSystemJ.HarwardBuisnessReview().致谢本论文是我在大学四年的最后一次作业我要特别感谢我的指导老师吕洪燕对我的细心指导。以及齐齐哈尔海信办事处燕燕经理对于我在撰写本人时搜集第一手资料给予的帮助。在我撰写论文的过程中吕洪燕老师倾注了大量的心血和汗水无论是在论文的选题、构思和资料的收集方面还是在论文的研究方法以及成文定稿方面我都得到了吕洪燕老师悉心细致的教诲和无私的帮助特别是他广博的学识、深厚的学术素养、严谨的治学精神和一丝不苟的工作作风使我终生受益在此表示真诚地感谢和深深的谢意。最后衷心感谢所有关心、支持、帮助我的前辈老师、同学和亲友!由于水平有限论文中肯定存在许多不妥和错误之处恳请各位评阅老师指正。

类似资料

该用户的其他资料

第3课 网络快递员.ppt.ppt

第2章 金属结晶的基本规律(3).ppt.ppt

第1章习题及参考答案.ppt.ppt

第04章-地下水资源计算与评价.ppt.ppt

空间设计美国国家美术馆分析.ppt.ppt

职业精品

精彩专题

免费小学教育课件下载

小学语文_数学_英语最新教学课件大汇总,近1000个优质教学课件,供教师备课教学使用。涵盖语文课件、数学课件、英语课件等各方面资源,VIP全免费,欢迎各位教师下载使用。

用户评论

0/200
上传我的资料

热门资料排行换一换

  • 食品质量责任制度

  • 竣工工程申请验收报告SG-032

  • 特殊群体学生管理制度

  • 课堂教学改革计划

  • 项目立项管理规范

  • 运输企业安全保障体系

  • 风控部门工作手册

  • 国际金融(购买力平价理论与其应用)

  • 中国音乐简史复习资料

  • 资料评价:

    / 19
    所需积分:0 立即下载

    VIP

    在线
    客服

    免费
    邮箱

    大发快三大小单双口诀服务号

    扫描关注领取更多福利